现代企业制度要求政企分开，所有者和经营者分开，这就给了职业经理人一个自由拓展的空间，也向每一个经理人提出了新的挑战。作为酒店职业经理人深刻体会到了市场法则带来的残酷与辉煌、企业管理中的艰辛和成就、以及团队精神带给的莫大鼓舞。 

　　没有一个投资者是不需要回报的，职业经理人就是要用追求利润最大化来保证股东的利益。将国有资产的保值增值，将实现股东投资利润最大化作为职业的最高准则，这就要求职业经理人首先要具有高水准的政治素质和业务素质。在中国特定的条件下，政治素质更多地表现为对国有资产的维护，实现经济效益和社会效益双赢的能力以及敬业精神。业务素质不单是指对企业运营的熟悉程度，更为重要的是对经济领域大量涌现出的新现象、新问题、新理论、新做法的判断能力，对与之相关的政策、法律、金融、证券、人力资源等再学习的能力。其次是要有把握市场、大胆创新、敢于管理、知难而上的勇气。 

　　就中国酒店业而言，伴随着改革开放的整个过程，通过市场竞争，经历了春秋战国式的市场大战，使经营管理者大开眼界。在遭受惨痛的失败之后，我们终于领悟到了什么是市场法则，通过市场开始触摸到现代经济的脉搏。大量借鉴国内外管理集团的先进经验，结合本酒店的实际，挖掘主题、设计主题、制作主题产品和服务，是职业经理人落实市场定位，找准市场最重要、最具体、最花费精力的大事。因为主题的成功，等于市场营销成功了一半。有了个性化的市场定位，才能有多样化的产品拓展和开发。树立强烈的市场意识，积极参与市场竞争勇于开拓市场，必将赢取到丰厚效益。 

　　既要有市场上的开源，又要有管理中的节流。向管理要效益，缩减经营成本是需要职业经理人行霹雳手段的，有时甚至是付出血的代价。严格控制能源费用，大力降低采购成本，实行货比三家；建章建制、定岗定编、压缩冗员、退干还员，所有这些是企业增效最基本的措施。职业经理人要对企业负责，要对股东负责，要对员工负责，职业道德要求职业经理人必须坦然面对。 

　　要保持企业持续盈利的能力，职业经理人还必须带出一支富有战斗力的团队。要带好领导班子队伍，他们要能开拓进取，廉洁奉公，有凝聚力、决策力和把握市场动向的能力。同时也要带好中层干部的队伍，要求他们在“实”字上下功夫，培养扎实的作风，讲实话、办实事、求实效，吃苦耐劳，严于律己，恪尽职守，实干兴邦，空谈误国。中层干部是企业的骨干，是团队承上启下的中间力量。也要带好员工队伍。鼓舞员工树立远大志向，注意运用企业文化等行之有效的方法，增强员工的凝聚力，调动员工的创造性、积极性和主人翁责任感。团队精神是实现企业追求利润最大化的基本保证。 

　　职业经理人要始终站在经营管理的最前沿，学习新知识的能力尤为重要。学习已经不再是个人的事情，是关系到企业兴衰成败的大事。在追求利润最大化的过程中，严格管理、适应市场需求是无法回避的课题，追求卓越、永不止步是职业经理人永恒的信念。 

从事餐饮管理工作多年来，我们已经认识到服务工作的最大特点是高频率的与人接触，而这种接触既要有不同的层次，又要有相应的水准和规格，以时间来划分，既有瞬间的又有持续的。但它有一个共同的目的，这就是通过接触、认识客人，了解客人，与此同时提供更具个性化的服务，最终取悦客人。让他们留下美好的第一印象和最后印象，并使之成为忠诚顾客。提倡管理人员接触客人，直接为客人提供服务，我认为至少有以下几点值得推崇：
　　1.管理人员深入一线，为客人提供的服务更富有内涵，与普通员工相比管理人员为客人服务有更多的有利条件。通常管理人员的资历要比员工深一些，同时，由于他们工作时间长，经验丰富，加上认识的客人多，他们在服务高峰时间，频繁出现在楼面，使那些初次光顾或经常光顾的新老顾客，自然就多了一份亲切和自然。和谐得体的处事方法，恰到好处的嘘寒问暖，使客人们倍感尊贵，更重要的是管理人员由于肩负经营管理职责，内在动力促使他们必须用心做事，即在做每一件事的同时，自觉地把经营管理和客人的需求联系起来，因而很容易既赢得客人的信任，又为酒楼争得更多的利益。
　　2.管理人员深入一线，直接面对客人可以获得更多的情况信息，掌握更多的第一手资料，从而为科学合理的改进工作程序打下坚实的基础。
　　3.管理人员深入一线，有效地抓住重点时间，重点岗位，从销售的角度看，能确保较高的成功率并为酒楼带来利益；从培训的角度看能给员工以很好的示范作用，从而从根本上调动他们的积极性。
　　4.管理人员深入一线，接触客人，可以在真正的意义上，实现与外界的学习交流，掌握最新的市场动态，从而在市场竞争中争取主动。客人既是我们的衣食父母，也是我们的良师益友，他们中许多人走南闯北，见多识广，他们在与我们的接触过程中很自然地会为我们带来一些最新的市场信息和市场上同行的服务产品的变化等情况，给我们准确地把握市场动态、采取有效的对策都提供了可靠的保障。

餐饮除应具有舒适的环境、优质的服务、美味的饭菜外，还应具有相应的促销、推销、公关等手段，使客人对酒店的建议及想法能够及时的返馈回来，使我们能够在最短的时间内进行调整改进服务水平，提高饭菜质量，只有这样才能够持续不断地加强客人对酒店的满意程度，使酒店财源广进，宾朋八方，这就需要前台与后厨的默契配合与协调。   

一、后厨配菜沽清单：沽清单是厨房在了解当天购进原料的数量缺货，积压原料的一种推销单，也是一种提示单，它告诉服务员当日的推销品种，特价菜，所缺菜品，以便服务员对当日菜式的了解，避免服务员在当日为客人服务时遇到尴尬、难看、指责等情况，从而造成不必要的换菜、退菜使酒店声誉受到影响。                    

    二、点菜与菜单：点菜实际就是推销菜，服务员可以说亦是推销员，他不只是接受顾客的指令，还应作建议性的推销，让客人乐于接受餐厅的服务，服务员在点菜时必须熟悉菜牌，明白推销菜式的品质和配制方式，介绍时可作解释，在点菜过程中，客人不能决定要什么时，服务员可提供建议，最好是先建议高中等价的菜式，再建议便宜价的菜式，因为高中档菜的利润较高，且有一部分菜的制作工序较简单，如清蒸蟹、桂鱼、清炖甲鱼等，在生意高峰期尽量少点一些加工手续比较繁锁的造形菜，与加工时间较长的菜，否则这样会加大后厨的工作负担，并且由于太忙，可能会影响它的上菜速度造成客人的投诉，对厨房暂时沽清的菜式要及时掌握好，万勿介绍给客人，万一客人问起时，可说" 对不起，刚好卖完 "，并建议客人用相近的其它菜式，接下来便是向后厨递单，服务员在写完菜单后，应立即把单子递到后厨，入厨单应写清楚写好后与原单迅速核对以免遗漏，落单时，味部、厨部、面点部要分单写，若非马上出菜要在单上写" 叫 " 字，表示叫起才上菜的意思，以便后厨有更多的时间来安排好每一道菜。                      

    三、上菜与传菜：后厨在接单后，只要不是叫单，凉菜应在二分钟内出一道成品菜，热菜在三至五分钟内出一道成品菜，上菜前应注意菜肴的色泽，新鲜程度，有无异味、有无灰尘、飞虫等不洁物，检查菜肴卫生，严禁用于翻动或用嘴吹，必须翻动时，要用消毒过的器具，尤其是对凉菜要注意新鲜程度，不能变质、变味、发粘等不符合卫生的菜肴，由于宴席的不同，上菜的程序也不会完全相同，这就需要前厅服务员熟悉菜单及上菜的先后顺序，熟练掌握上菜的操作程序的方法，特别是对一些特殊菜的上菜方法，更应该注意如火锅、拔丝菜，有声响的菜等，所以说这就要求传菜人员应与后厨相配合，以最快的速度把菜品传递下去，保证菜肴的色、香味型俱佳，若客人需演讲祝酒或要求暂停上菜，服务员应及时通知后厨暂停上菜之后要通知恢复上菜，后厨不仅要出菜快，造型点缀擦边快，更需要划单与传递愉才行。                     

    四、客人要求退菜、换菜与餐后的征询：一般来说，客人要求退菜和换菜大致有这样几种情况：一是说菜肴质量有问题如菜有异味，欠火候或过火等如确实如此，那就是属于酒店自身的问题，服务员应无条件地退菜，并诚恳地向客人表示歉意；二是说没有时间等了，这时服务员应马上与厨房联系，尽可能先做；三是客人自己点的菜式，要求退这种情况如确实不是质量问题，不应同意退菜，但可尽力耐心讲道理，劝客人不要退了，吃不了可帮助他打包带走；四是客人进餐中不想吃了，菜肴还没有上来，服务员应先去厨房看一下，所点的菜是否已经制成半成品或成品，如果制成不给予退，但应向客人说明道理，总之，如果要想让客人满意，就应该前厅与后厨多配合，在客人就餐后主动询问客人对饭菜的评价，及时反馈给厨房，以便后厨做必要的调整与安排，不要二者相互推卸责任，指责对方的不足，只有共同分析问题、解决问题，才能使工作做的更好。

    五、贵宾意见卡：这是客人对酒店整体印象的评价，它包括环境服务，饭菜等其它方面，客人的评价能促使饭菜改进，服务质量提高，环境改善，这样就使酒店的名声远扬，可信度提高，大大增加酒店客源的稳定性，效益也就随之跟上来了，常言道" 旁观者清 "，也许我们处在自己的环境中，感觉不到自身有哪些不足，这都需要从客人那里反馈回来，客人提的意见不是找我们的茬，给我们难看，而是对我们自身提高的良丹妙药，便于我们酒店整体水平的提高。

    六、整体协调：餐饮部前台与后厨是一个不可分割的整体，缺少那一部分或者双方配合不好，都会使酒店陷入困难因此要加强双方协调，每星期厨房应与前台在一起最少开一次座谈会，提提意见，说说双方都有何看法，在一起学学菜谱，讨论讨论菜式，客人都有那些建议，举行一些活动、比赛增加一份感情，为更好的为酒店服务配合注进生机。

微软（中国）公司总裁唐骏认为，激情对科技公司是非常重要的素质，如果用两个字总结其管理风格，那就是激情。唐先生以这样的管理能力，在1998年2000年、2001年分别获得公司授予的总裁杰出奖、最高荣誉奖。
    今天，个人的成功源于对所钟情事业的激情投入，企业的成功则是激情员工的激情创作。管理者需要用心管理，创造激情，使之发挥出化腐朽为神奇的效果，从而产生1+1≥2的效应。

　　业内曾经流传这样一种“傍大款”的说法：“选铺跟着麦当劳、肯德基走，肯定没错！”似乎无论麦当劳和肯德基把店开在哪里，哪里就是黄金市口的象征，我们甚至可以经常看到麦当劳和肯德基把店开在一些看起来并不特别惹眼的地方，而其门庭若市的状况又让人不得不佩服其选址的精明。

　　麦当劳的选址“心经”

　　麦当劳在我国的发展步伐无疑是飞速的，而如今也几乎没有孩子不知道麦当劳叔叔。有人说，这是麦当劳的本土化策略带来的结果。确实有这方面的原因，麦当劳会根据当地人的口味适当调整自己的配方，但只是一小部分，不管到哪里，它都把汉堡包作为自己的特色。但本土化只是他成功的一个方面，麦当劳最成功的地方在于选址，它只选择在适合汉堡包生存的地方开店，所以它的每个店都非常成功。
　　“应该说，正因为麦当劳的选址坚持通过对市场的全面资讯和对位置的评估标准的执行，才能够使开设的餐厅，无论是现在还是在将来，都能健康稳定地成长和发展。”麦当劳的工作人员表示。
以先标准后本土的思想建立的麦当劳，首先寻找适合自己定位的目标市场作为店址，再根据当地情况适当调整。他们不惜重金、不怕浪费更多的时间在选址上。但他们一般不会花巨资去开发新的市场，而是去寻找适合自己的市场；不会认为哪里都有其发展的空间，而是选择尽可能实现完全拷贝母店的店址。用一个形象的比喻来说，他们不会给每个人量体裁衣，他们需要做的只是寻找能够穿上他们衣服的人。
　　连锁企业发展的标志就是规模扩张，它的前提是总部统一控制发挥整体优势，而实现这一目标的第一步就是通过选择合适的店址，进行最大限度的拷贝，使分店更加标准化，使总部经营管理更加简单化。麦当劳连锁经营发展成功的三个首选条件是“选址、选址、选址”，他们就是要选择目标市场以加快连锁经营度的步伐。

　　据了解，麦当劳的选址主要分为如下步骤：
　　首先，市场调查和资料信息的收集。包括人口、经济水平、消费能力、发展规模和潜力、收入水平、以及前期研究商圈的等级和发展机会及成长空间。
　　其次，对不同商圈中的物业进行评估。包括人流测试、顾客能力对比、可见度和方便性的考量等，以得到最佳的位置和合理选择。在了解市场价格、面积划分、工程物业配套条件及权属性质等方面的基础上进行营业额预估和财务分析，最终确定该位置是否有能力开设一家麦当劳餐厅。
　　最后，商铺的投资是一个既有风险、又能够带来较高回报的决策，所以还要更多地关注市场定位和价格水平，既考虑投资回报的水平，也注重中长期的稳定收入，这样才能较好地控制风险，达到投资收益的目的。

　　肯德基的选址秘诀

　　地点是饭店经营的首要因素，餐饮连锁经营也是如此。连锁店的正确选址，不仅是其成功的先决条件，也是实现连锁经营标准化、简单化、专业化的前提条件和基础。因此，肯德基对快餐店选址是非常重视的，选址决策一般是两级审批制，通过两个委员会的同意，一个是地方公司，另一个是总部。其选址成功率几乎是百分之百，是肯德基的的核心竞争力之一。
　　肯德基选址按以下几步骤进行。
　　一、商圈的划分与选择
　　1．划分商圈
　　肯德基计划进入某城市，就先通过有关部门或专业调查公司收集这个地区的资料。有些资料是**的，有些资料需要花钱去买。把资料买齐了，就开始规划商圈。
商圈规划采取的是记分的方法，例如，这个地区有一个大型商场，商场营业额在1000 万元算一分，5000万元算5分，有一条公交线路加多少分，有一条地铁线路加多少分。这些 分值标准是多年平均下来的一个较准确经验值。
通过打分把商圈分成好几大类，以北京为例，有市级商业型（西单、王府井等）、区级商业型、定点（目标）消费型、还有社区型、旅游型等等。
　　2．选择商圈
　　即确定目前重点在哪个商圈开店，主要目标是哪些。在商圈选择的标准上，一方面要考虑餐馆自身的市场定位，另一方面要考虑商圈的稳定度和成熟度。餐馆的市场定位不同，吸引的顾客群不一样，商圈的选择也就不同。
肯德基与麦当劳市场定位相似，顾客群基本上重合，所以在商圈选择方面也是一样的。 可以看到，有些地方同一条街的两边，一边是麦当劳另一边是肯德基。
　　商圈的成熟度和稳定度也非常重要。比如规划局说某条路要开，在什么地方设立地址， 将来这里有可能成为成熟商圈，但肯德基一定要等到商圈成熟稳定后才进入，例如说这家店3年以后效益会多好，对现今没有帮助，这3年难道要亏损？肯德基投入一家店要花费好几百万元，当然不冒这种险，一定是比较稳健的原则，保证开一家成功一家。
　　二、聚客点的测算与选择
　　1．要确定这个商圈内，最主要的聚客点在哪。
　　例如，上海的淮海路是很成熟的商圈，但不可能淮海路上任何位置都是聚客点，肯定有最主要的聚集客人的位置。肯德基开店的原则是：努力争取在最聚客的地方和其附近开店。
　　过去古语说“一步差三市”。开店地址差一步就有可能差三成的买卖，这跟人流动线（人流活动的线路）有关，可能有人走到这，该拐弯，则这个地方就是客人到不了的地方，差不了几步路，但生意差很多，这些在选址时都要考虑进去。
　　人流动线是怎么样的，在这个区域里，人从地铁出来后是往哪个方向走等等，这些都派人去掐表，去测量，有一套完整的数据之后才能据此确定地址。
　　2．选址时一定要考虑人流的主要流动线会不会被竞争对手截住。
例如某个社区的马路边有一家肯德基店，客流主要自动向西走。如果往西一百米，竞争者再开一家西式快餐店就不妥当了，因为主要客流是从东边过来的，再在西边开，大量客流就被肯德基截住，效益就不会好。
　　麦当劳和肯德基的选址要决，其实对我们的个人投资者来说也有不少的借鉴意义。虽然我们不可能像他们一样做那么多繁杂的测算，但其许多有益的思路还是值得我们学习的，能够让我们自己经营商铺选址时把握得更加准确。

　第一步：占地利，选个好位置

　　店址对于店铺生意的好坏起着主要作用。俗话说，店址差一寸，营业差一丈。好店铺就是人流、财流、信息流交换得最快、最活的地方。根据传统经验，一条南北对开的商业街，面南的要旺过面北的；东西对开的，面东的要旺过面西的；而一条传统的商业街，最旺的不是两头的，也不是中间的，而是接近一半的再一半的地方，差不多是符合黄金分割定律（1：0．618）的。当然这也不是绝对的，在现代商业环境设计的先进理念指导下，从人性、心理、习惯等要素综合考虑，往往能创造出家家皆旺铺的卖场奇迹。

　　第二步：细斟酌，定个好名号

　　名不正则言不顺，店号之重要性，关乎自己的企业形象，也会直接影响到产品的销售。一般地，店号名称要吉祥、琅琅上口、有特色、易识记。像卖西装洋服、高档饰品，就要往“洋”上靠；卖传统工艺品、土特产，则要往“土”上靠，越土越有特色，越是民族的，越是世界的。通过恰当的商铺名号，让客户认识自己、欣赏自己、信任自己，实现长期业务合作。名号策划得好，可以百口相传，做免费的宣传。

　　第三步：巧装修，凸显个性

　　装修直接影响着店面形象，装修既不是以豪华为能事，当然也不是以粗陋寒酸为划算，重要的是要实用、有个性、显品位。这里要考虑色彩的和谐搭配、货品的陈列展示、灯光照明效果，背景音乐的选择，看货路线等等，一切都紧紧围绕一个原则：增强好感度，促进购买欲。

　　第四步：活用广告，抢尽眼球

　　如今的社会已是信息社会，广告已成为必不可少的常规武器。店面招牌要做、店内橱窗要做、包装袋要做、价格标鉴要做、宣传单要做、易拉宝展架也要做，目之所及皆广告，醒目易记是真经。在同一市场内，各商铺店内外的广告的醒目程度和效果成为影响顾客购买的重要因素。除此之外，还要充分运用行业媒体，既可做硬性形象广告，也可做软性新闻宣传。有头脑的店铺或企业，总有一个广告宣传的年度计划，或人为制造看点、热点、卖点、新闻点；或借形势造优势，成为市场、顾客关注的焦点。

　　第五步：广告做得好，不如经营管理得好

　　广告是务虚，经营管理是务实。进货渠道、店员管理、业务拓展、客户沟通、收支利润、运输后勤，都是日常工作的必修课，哪一环节出了问题，都会直接影响业务进程。经营管理体现在一个商铺日常工作的方方面面，它贯穿于商铺经营的始终。只要我们把握着抓两头带中间的工作原则，即一手抓进货，一手抓销售，用管理提升日常工作水平，用日常工作检验经营管理质量，特别是在岗位标准、业务流程、制度保障、客户拓展和维护，等方面下足功夫，你的店铺经营管理质量，就一定会上升到一个新台阶。

凡会玩斗地主游戏的朋友，仔细琢磨一下，不难发现“斗地主游戏”其实也暗含不少现代企业或行政管理思想。
归纳起来至少有如下四条：　
　
    一、没有永恒的敌人，只有永恒的利益。“斗地主”印证了一句名言：没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。甲乙丙三人斗，时而甲乙斗丙，时而乙丙斗甲…情感淡出，利益凸显。情况永远是变化的，利益才是政治或商业合作不变的真实基础。　　

二、大鬼小鬼的区别，为正副职的差异。单位正职似大鬼，副职似小鬼。大鬼不宜事无巨细，凡事亲自出面乃大忌，关键时期作决策，危难时刻显身手乃明智之举。小鬼就是小鬼，须时刻明白自己的身份角色，干事受气很正常，切忌妄自尊大，心中须永念大鬼的存在，只有大鬼出差，方可威风一面。　
　
    三、牌不在大结构好，中层干部最重要。结构决定成败。牌不在大小，坏牌也会打出好结果；人不在优劣多少，心齐气顺最重要。纵有大鬼小鬼在手，亦不可忘形得意，输牌多半源于牌型结构不合理。“2”、“A”、“k”乃重要的中层干部，正确的决策需要其创造性的工作落实，中层干部缺失或不得力，领导越多想法越多越糟糕。　
　
    四、戒急用忍重时机，小不忍则乱大谋。遇事心急气躁定生变故，应对复杂牌情尤如面对工作危机，须保持清醒头脑，仔细计划，忍小谋大。“打蛇打七寸”，用忍过余，犹豫不决，贻误战机，亦不可取。戒急用忍，重在分寸，果断决策，相机行事，必将大获全胜。

       现代餐饮管理的新思路就是运用市场经济的理论，结合餐饮行业的实际，为餐饮企业在市场激烈竞争中如何获得成功而设计的一些思路。现代餐饮管理的重点是市场营销、人员管理和财务管理。

市场营销
市场营销就是要以市场为起点，以顾客需求为焦点。其内容主要是四点：

1．定位：一个餐馆只能适应一部分顾客的需求，必须分析自身的能力条件，分析对本企业有威胁的竞争对手，慎重确定本餐馆的顾客群是谁，然后就要瞄准目标市场，塑造独特的形象和个性。不同的顾客群体对餐馆的形象和个性的要求是不同的。
以家庭消费为主的餐馆，首先在菜式上就要以家常菜为主。

以追求地位感的消费者为主的餐馆。餐馆只接待有一定层次的顾客，例如：律师俱乐部、医生俱乐部、总裁俱乐部、银行家俱乐部、教授俱乐部等等，或者在每周特定的一天举行总经理之夜、总经理秘书之夜等特别活动。其次在服务上要满足消费者的地位感。
以休闲消费者为主的餐馆。首先要营造一个愉快的轻松的休闲环境和气氛。

2．产品：餐馆为顾客提供的产品是什么？完整的表述是：提供顾客一个非常愉快的、正面的、积极的、难忘的环境、文化气氛、亲切语言、步骤程序、工作效率、与顾客的沟通交流等因素，形成一个餐馆区别于其他餐馆的总体的价值。

经营者要组织全体员工来讨论：怎样使顾客“非常愉快”？怎样避免顾客“不愉快”？怎样使不满意的顾客变成满意的顾客？

再如：服务质量有五个要素：可见的要素、可靠性、保证性、亲情性、及时性。

3．促销：餐馆的促销涉及到观念、体制、方法和手段四个方面。
首先要树立促销的观念。最重要的是要明确：保留一个老顾客比争取一个新顾客少80%的成本。餐馆应该千方百计地在顾客群中保留老顾客。要熟悉老顾客，要尽可能掌握老顾客的信息（通过经理与顾客交换名片掌握顾客工作单位、职务、联络方法；通过交流沟通了解顾客的家庭、婚姻、籍贯及生日情况；了解顾客爱好的菜肴、文化及习惯；听取顾客对餐馆的意见）。要主动地与老顾客保持经常联系，（例如：举行婚宴的顾客，在一年后餐馆应寄祝贺信给新婚夫妇，祝他们周年愉快，并欢迎再来餐馆用餐，可以免一个人的餐费。举行生日纪念或结婚纪念的顾客应记录下来，在一年之后主动联络等），要给予老顾客累积奖励。

其次是餐馆促销的组织体制应该是专业促销和全员促销相结合。这里讲的全员促销并不是单指全体员工都去介绍客人来用餐，重要的是要求：全体员工与经营管理者一起围着顾客转。要明确：营销是全体员工的一种态度，而不是单靠一个部门。

第三还要有多种多样的促销方法。一位美国餐馆管理专家经过调研，提出了150种餐馆促销的具体方法。我们也应发动管理人员创造适合中国国情的多种促销方法。例如：餐馆举办主题活动之夜。

第四还要动用现代科技手段，用电脑来建立和查询“顾客档宴”，把各种途径收集到的顾客信息输入电脑，能及时方便查询。

4．定价：在市场竞争对手实行“价格战”的情况下，餐馆如何定价呢？

传统的定价方式是以成本定价，但是在激烈竞争的形势下由缺乏灵活性而处于劣势。
因此以竞争对手定价是更重要的方法。对在餐馆市场上与自己档次相当的餐馆中供应同类的菜肴如何定价，要做到心中有数。然后再仔细分析自己的成本是否可以通过改进采购等办法予以降低，使餐馆在降低销售价后仍有一定的毛利水平。

人员管理

1．首先要树立人力不再是商品，而是企业的资产的观点。在国际上发达国家也是近20年才把人力资源管理提高到与财务管理、市场营销同样位置的。

2．要确立外部顾客与内部顾客的概念。内部顾客就是直接服务顾客的第一线员工。管理层是服务直接服务顾客的人，为“内部顾客”服务的工作做好了，才能做好外部顾客服务的工作。
第一线员工的工作效率=能力+激励+支持

3．要懂得“80-20”理论对餐馆行业的指导意义。英国经济学家WILFRED PAREFO提出的“80-20”理论，即：80%的盈利是从20%的产品中产生；80%的问题是从20%的雇员中产生；80%的管理建议是从20%的管理人员中产生。因此要开好餐馆，取决于20%的管理人员和20%的好产品。
为了做到这一点，经营者要向20%的管理人员授权。首先是要与管理人员分享信息，包括成本、毛利、费用及市场占有率等，使管理人员有可能提出建议。其次要有限度授权，即在什么范围内、什么情况下，各级管理人员可以自主决定处置发生的问题而不必事先请示，当然事后要提出，说明情况及处置后的效果。

4．要树立新的培训观念：改变组织要求去适应雇员。
我们传统的培训厨师的要求是培训厨师成为什么都能做的全才，从厨工到厨师再到技师。这种要求费时很长，培训费用很高，培训效率低，而且餐馆花了大力气培训出来的厨师水平越高，支付的工资就越高，而且很容易在人力市场上被其它餐馆挖走。

新的培训观念是改变组织要求。餐馆要求的厨师分成二类。极少数厨师（行政总厨、厨师长）承担类似工业产品的设计师和工艺师的责任，主要是研究制订创新菜谱和制订保持菜肴品味质量标准的操作工艺规程。这些人的技能和工作态度是企业资产的一部分，应该拥有企业的部分股权。如果有修改工艺标准的建议应该提出，但未经设计师、工艺师修正，任何厨工不能自行其是，这样烹制菜肴才能保持稳定的口味和质感。由于操作工的技能要求简单，培训容易，工资与培训费用均较低，而且不大会离开，如果有人要离开，从人力市场上再招聘人顶岗也容易。
美国快餐连锁店就是用这种方法来组织厨房劳力，这样做既保证质量，又节省人力费用，所谓“肯德基不需要要厨师”就是这个意思。

财务管理

在激烈竞争的餐饮市场上要获得盈利，单靠提高销售价水平来增加盈利已越来越困难。因此餐馆必须在降低原材料成本、降低人力成本、降低房屋设备能源成本等方面努力。

十年前由经济学专家唐纳德·史密斯提出：是某道菜的销售价重要，还是这道菜带来的盈利更重要，衡量某道菜的价值指标有五条：销量-售价-成本-毛利-净收益。但是主要是二条：一是顾客喜欢；二是创造利润。实施菜单工程分析就是要分析餐馆菜单上供应的主要品种中顾客欢迎程度和单盘毛利额两大指标的状况，然后有针对性的逐个的研究采取措施，使每个菜都成为销量大、毛利高的“明星菜”，做不到就只能降为辅助性菜肴，甚至从菜单中取消。

研究逐道菜的移位措施。顾客欢迎程度高，平均毛利也高的“明星菜”要研究巩固的措施。毛利高而不太受顾客欢迎度而上升为“明星”菜。顾客欢迎程度高，但毛利低的“耕马”菜，如何降低成本来增加毛利，也成为“明星”菜。顾客欢迎度有高，一定有低，既然是平均毛利，也一定有高有低，不可能统统成为“明星”菜，移位的最佳结果是向中心点靠拢。此外还要采取其他措施：如创造“明星”菜的人员奖励措施，提升“狗”的激励措施。加入新菜，定价＞成本价+平均毛利。

让利当在有客时
   西安雪绒花餐饮娱乐公司的董事长谢利明先生、“坊上人”餐饮有限公司的董事长盛志明先生都给笔者讲过同一句话：“让利当在有客时”。“让利当在有客时”既是一种经营谋略，同时又是他们多年的经验总结。当你经营正常业绩很好时，要采取多种让利、促销、优惠、服务措施，让顾客觉得在你这里吃饭能够得到多种实惠，加之饭菜好、环境好，他们自然会成为忠实的回头客。”雪绒花”和”坊上人”生意一直十分稳定，正是他们实行“让利当在有客时”的结果。
   但有一些餐饮经营者却不这样，当生意好、顾客多时，他们沾沾自喜，得意忘形，不注意继续提高服务、饭菜质量，不采取优惠政策，不让利于客人，甚至反其道而行之，变相涨价，甚至宰人，服务也不好，对顾客的投诉和意见置之不理，到生意不好、客人稀少时，再采取措施已来不及了。

服务比饭莱更重要
   餐馆经营有几大要素，饭菜质量、服务、经营地点、环境、财务控制、广告宣传等，尤以饭莱质量和服务最重要，而在饭莱质量和服务这两大要素中，谁更重要，业界看法却不一样。过去一贯的看法是：饭菜质量比服务重要。现在仍然有相当一些管理者认为，经营餐饮最重要的是品种和饭菜质量，所以在餐饮管理中，把厨师看得比服务员重要，厨师的待遇也比服务员要高得多。
   这话不能说不对，经营餐饮如果没有一个好的品种，没有高质量的饭菜，你还经营什么。顾客是干什么去的，就是奔着你的饭菜去的。但是，在餐饮经营实践中，尤其是在现代餐饮经营中，笔者却认为服务比饭菜质量、品种更重要。
   从市场营销角度看，厨师是生产型的，而服务员是经营型的。产品质量再好，但没有好的营销．产品卖不出去也等于零．还不如不生产。

    在过去计划经济条件下，饭店少，竞争不激烈，所以经营好坏主要看饭菜质量，谁家饭菜好，去的人就多。如今饭店多如牛毛，饭菜好、装修好、环境好的饭店比比皆是，同一品种有几十家、上百家饭店同时经营，而且质量可能都不错。顾客去谁家，谁能争取到顾客?一是靠环境，二是靠服务水平、服务质量、服务态度。
   一个好的服务员，可以把一桌并不好的饭菜推销给顾客，而且让顾客吃得十分满意；相反，一个不好的服务员，可以使一桌丰盛美味的菜肴卖不出去，甚至让顾客吃得不舒服，不满意，吃得满肚子都是气，当然下次他们不会再来了。
   现在人们去饭店酒楼，已不仅仅是为了填饱肚子，而更多有一种商务、交友、公关的需要。饭店成了一种载体。这种情况下，顾客更看重什么呢?

好品种比好地点更重要
   餐饮经营能否成功，除了饭莱质量和服务外，经营地点和品种是两个很重要的因素。选择一个好的经营位置也许就成功了一半。但是，经营位置和品种这两点比较，哪个更重要?
   一般人也许会说，地点更重要。在居住稠密区或客流量大的地方经营餐饮肯定能成功，因为客源多。其实这是一个误区，关键还要看经营什么，看卖什么品种。
   比如西安东大街，它是西安的王府井、南京路，每天车水马龙，人头攒动．许多人都想在东大街做餐饮。但在东大街经营餐饮的并不都能成功。笔者长期观察，在东大街经营火锅、涮锅的，一个也未成功，经营宴席、大菜的生意也不好，而东大街卖得最火的是快餐、小吃、方便餐饮、休闲餐饮。相反，西安南二环是西安经营餐饮最火爆的区域，在那里经营的大多是大菜、宴席、火锅、粤菜、川菜、上海菜、杭州菜、武汉菜，而在那里如果经营快餐、小吃，肯定死路一条。因为到那里吃饭的80％是宴请，而且是在晚上，中年一般客人较少。二是根据品种选地段。二者之间．品种、特色比地段更重要。

厨房卫生比餐厅环境更重要
   在餐饮经营中，不少人对餐厅环境、卫生十分看重．装修豪华、雅致，卫生也是一尘不染，对厨房卫生却重视不够，厨师个人卫生差，厨房设备陈旧、老化，地面、灶台污浊不堪，地上污水不断。
   食品卫生的重点是操作间。餐厅再干净，厨房一塌糊涂，做出来的饭莱就会让人不放心，质量就会有问题。餐饮经营管理者只注重外表，不注意内部，重餐厅，轻厨房，以为餐厅卫生客人看得见，厨房客人进不去，好坏看不出来，这实际上是自欺欺人。西安卫生部门进行食品卫生大检查，主要是看厨房卫生，看生熟是否分开，看操作间地面和设备卫生，有无灭蚊、防蝇设备等。有的大饭店、知名饭店，餐厅豪华，而厨房卫生一塌糊涂，被卫生部门发现曝光后，客人再也不愿去，生意一落千丈，这是常见的事。
   一个高明的餐饮经营管理者．应该把厨房卫生、甚至厕所卫生看得更重要。笔者在老孙家、同盛祥工作时，经常陪一些省市甚至北京的有关部门检查饭店卫生．有的人什么都不看，先进卫生间。他们认为，进一个饭店、酒楼、宾馆．一看卫生间的卫生就可知企业整体的卫生状况。后来笔者发现．这话真有一定道理。

公关比广告更重要
   在餐饮市场竞争日趋激烈的今天，适度的宣传，定位准确的广告，有礼有节的公关活动都十分重要。做好了，企业的知名度会大大提升，并带来销售额的增长。
   但是餐饮广告宣传和公关活动中，我认为最重要、最起广用的是经常开展一些社会公关活动。与广告相比，公关对促销起的作用可能不会那么立竿见影，但是，它的作用也更有效更长期。首先，餐饮经营实际上是人与人在交流，顾客到饭店吃的是饭莱，享受的是环境和服务，得到的是尊重。在做好剧务、优化环境、改善经营品种的同时，适当开展一些公关活动如在饭店内搞一些活动，走访一些老客户、尤其是团体客户走出去开展一些联谊活动等都十分重要。其次，客户的范围—般在五公里以内，最大不超过十公里。这样，做好饭店周围社区的工作，搞好社区公关就显得十分重要。可经常去社区搞些活动，和社区相关组织、团体搞一些献爱心、文艺文化、招待活动等，这样就可能把一些大型宴请、会议就餐、商务招待“拉到你的饭店。他们并不是完全看你经营什么，而是照顾与你的关系。第三，餐饮经营最重要的是要有回头客，要同团体单位
散户尤其是常来饭店就餐的散户建立良好的关系，建立客户楼案，由总经理出面给他们送礼送菜、直接进行优惠。这样，他们会把你店里的服务,把经理对他的关心牢记在心．从而给饭店带来长期的效益。

溯本追源，做好人才能做好管理。放眼世界，最好的商业领袖决不是技术的权威，而是充满人格魅力的心灵导师。他像一坐耀眼的灯塔，引领企业甚至行业发展的方向。“四视”法则，是他们通用的宝典。

　　对人仰视。所谓对人仰视，就是无论身在何职，都要对每个人充满尊敬之心。工作没有高低贵贱之分，只有责任大小不同。无论是对企业的核心员工，还是对看起来很次要的员工，比如工勤人员，都要充满感激之情。他们在平凡的岗位上发挥着不可或缺的作用，少了他们，企业的工作环境会变得狼狈不堪。

　　对事俯视。事有大小，事有因由。无论是做人做事做领导，都应该以一种俯视的方式处理事情。只有这样，才能做到分清事情的轻重缓急，抓住主要的事情解决；才能找出事情之间的联系，使事情得到完满解决。

　　对物平视。每个企业都离不开物的支持，大到厂房设备，小到办公纸笔，都在此列。好的领导，善于发挥每件物品的作用，既不浪费，又不吝啬，使物在促进企业发展上做出最优的贡献。好的领导，提倡节约，更提倡发展。

　　对财轻视。君子爱财，取之有道。除去应当拒绝不义之财外，更应该拒绝不适合自己的财。当初，IBM做流程再造时，重金聘请通用总裁杰克。韦尔奇，虽然薪酬比通用更加诱人，但是他却婉言拒绝。因为他知道，他更适合通用。但是，很多人在选择岗位，特别是职业经理人，他们往往把待遇看成了单一的衡量标准，结果选择了不适合自己的行业，不但损害了企业的发展，更断送了更广阔的前程。

　　君子有曰，修身、齐家、治国、平天下。“四视”定能使管理者出类拔萃，成就辉煌。